こんにちは！空コミュニティマネジャーのはるです。
MagicPriceを導入する企業様の経営戦略から、実際にサービスを導入する現場のサポートまで横断的に見ている、空のBusiness Development（以下BizDev）チーム。
今回はそんなBizDevチームから水野さんと竹内さんにお話を聞きました。
戦略コンサルタントとしての経歴を生かして活躍している二人に、空で日々どんなことをしていて、どんな経験を得られているのかを聞いてみました！
▶︎ 水野隼輔さん
外資系戦略コンサルティング会社PwC Strategy&にて観光・製造業・金融などの戦略立案に従事。中国滞在時にダイナミックプライシングの可能性を感じたことがきっかけで空に入社。BizDev担当として観光業界・モビリティ業界のクライアント企業に対する価格戦略立案～MagicPrice運用支援に取り組んでいる。twitter: @sora_mizucchi
▶︎ 竹内雄一さん
博報堂コンサルティングでマーケ・ブランディングを担当した後、PwCアドバイザリーでM&AやDD関連プロジェクトに携わる。コンサル畑で約10年。現在は複数のスタートアップで経営企画・事業戦略のブラッシュアップを担当。空ではBizDev担当として鉄道・エンタメ・物流業界のクライアント企業さんに対する価格戦略立案に取り組んでいる。
空BizDevチームの日常
空のBizDevチームで具体的に何をしているのか教えてください！
水野：まずはクライアントに対して価格戦略立案から。その戦略に対して「具体的に価格ってこう変えたらいいですよね」という認識を、戦略と現場の両方で合わせにいきます。現場で今まで取り組んできたことや現実的な方法を加味しながら、より細かく価格変動についての期待値合わせをします。次に、それをプロダクト（MagicPrice）上に実装します。プロダクト上で実際にできる範囲を理解しながら最終的にクライアントを握りにいきますね。その後に開発期間が始まるので、エンジニアチームと会話しながら実装を進めます。顧客に実際に顧客にプロダクトを使ってもらいながら、戦略と実際の変動価格が狙い通り噛み合っているのかを確かめながら、最終的には空がいなくてもプロダクトさえあればお客さんが走ることができるようサポートをしていきます。..自分で喋りながら色々やってるなあと思いました。(笑)
本当に！(笑) 他チームの方とはどんなやり取りをすることが多いですか？
水野：まずは、CEO松村含めたBizDevチーム内。お客さんをどう握り、どのような戦略を立てるかについて議論します。プロダクトチームとのコミュニケーションは主にプロダクトマネージャーと、お客さんが実際に触るUI/UXをどう組み立てていくのかについて。一歩踏み込んで、フロントエンド/バックエンド開発サイドの話にも僕は結構踏み込んだりもします。開発のステップやスケジュールの調整や、クライアントと空の開発チームが話すときの補佐もします。あとは、データサイエンティストとのやり取り。最終的にはデータを使って価格を決めるので、データサイエンティストが分析してくれた結果は、お客さんにとって本当に価値があるのか、というコミュニケーションを取ります。テックサイドは全方面的に薄く広く関わっていますね。
水野さんがCTO田仲さんと始めたレクチャーシリーズ”Tech2Biz”
「BizDevが知っておくと良いTechの話」をテーマに毎週更新しています
どんなに大きな企業でも、ビジネスを動かすのは小さなオペレーションの積み重ね
空のBizDevの特徴は？
竹内：一般的なSaaS企業はセールスフォースのTHE MODEL式に、セールス・BizDev・カスタマーサクセスと担当が分かれるところを、（今の空では）1人が長いスパンで担当してますね。特にプライシングは、クライアントのビジネスモデルと事業戦略に直接影響するという特性から、経営レベルの話をする必要があり、難易度は高いと思います。
水野：クライアントに対してコンサル的な全社戦略提案をしながら、ツール（MagicPrice）の実装まで行うことが前職と違うところだなと感じますね。
竹内：そうそう、大きな戦略を提示するではなく、日々のオペレーションの中で起こる細やかな課題までサポートする必要がある。大変だけど、結局ビジネスを動かすのは小さな問題の積み重ね。そこは空に入ってからのチャレンジでした。
プライシング領域で一番の挑戦は？
竹内：プライシングのインパクトをまだ認知していない人が多いこと。本来は経営に関わる問題なのに、企業の中の一部にしか問題意識がないことも多い。クライアントの現場から経営層まで、共通の課題認識を持ってもらうための火起こしが結構難しいと感じますね。
実際にお客さんと伴走している水野さんはどうですか？
水野：同じ企業の中でも大切にしているもの、会社に対する想いは人それぞれ。多様な人たちをどうやって巻き込み、どうやって企業を動かしていくかを考えて込んでいくことが必要だし、難しい。これは戦略コンサルタント時代はやったことがなかった。
竹内：結局、組織を動かすのは人だからね。色々な人がいる組織の中で、ムーブメントを起こすためのルートを見つけていくという過程はかなりアート。現場にいないと分からないし、非常に面白いと感じますね。
水野：そうですね〜。正論を提示するだけではなく、思い通りの反応が返って来ない時に、その背景と原因を深掘って探るようになりました。必要で面白いプロセスです。先にも出ましたが、今「プライシング」に対する意識がない企業が多い中で、その先にある「ダイナミックプライシング」の話だけが先走っているんですよね。ダイナミックプライシングを導入すればAIが勝手に売り上げを伸ばしてくれると思い込まれがちで。そんな中で、空が目指す未来と道筋を理解してクライアントを巻き込みながら、クライアントとなる大企業の中に入り込んで一緒に大きな動きを生み出していくことが大切ですね。
プライシングのインパクトへの感度が高い人と働きたい
空のBizDevチームにはどんな人が適任だと思いますか？
竹内：プロジェクト立ち上げ時の人間力学が分かっている人、経営レベルでプライシングの話ができる人。
水野：プロダクト目線からBizDevを見れることも重要かも。ツールからお客さんのビジネスを変えることになるので。アカデミアの経済の世界では行動経済学にもあるように、プライシングのインパクトの大きさは当たり前に認知されている。なのに、ビジネスになるとなぜか担当者が1人で価格を決めていたりする。これにアンテナを高く立てている人と働きたいです。
竹内：数十円の価格の違いで生まれるインパクトに対する感度が高い人は燃える仕事だと思います。
今空で働いていて、どんなスキルや経験を得られていると感じますか？
竹内：今ホットなSaaSというビジネスモデルで、まだ存在しないサービスの立ち上げから、IPOしてマーケットを作っていくまでの間を経験できることは非常に貴重。これを経験した人は、また次の新市場が生まれた瞬間に経験を生かせると思う。
水野：本当にその通り。さらに戦略コンサルの世界から来た身として感じることは、ベンチャーの世界はとにかく何もレールが敷かれていないということ。前例がない世界で何かを作り出すという経験は、とにかくトライして前に進む力になります。
空は、楽しみながら試行錯誤し続ける探検家たちの共同体
最後に、２人から見て空ってどんな会社ですか？
竹内：CEO松村の大きなビジョンに共感した探検家たちの共同体。様々なバックグラウンドを持った人たちが集まって楽しみながら探検しまくっているのは、このビジョンの魅力ゆえだと思います。
水野：正解を誰も知らない中で模索を続けるというR&D要素がありながらも、自分の頭で考えて進んでいける人たちの集まり。有象無象の中で、指示待ちにならず試行錯誤を楽しめる人と相性が良いチームだと思います。
竹内：オーナーシップが強いチームですね。全員が社長目線で考えている気がする！
ありがとうございました！また新しい探検家が空にjoinして一緒に冒険できますように！
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